现状

百亿规模的交易因不信任无法达成

近两年来，中国的外贸进出口日益低迷，而跨境电商的发展却势如破竹。商务部研究院2015年7月的数据显示中国主要跨境电商平均增长率在40%左右。无论是中央还是地方，都对跨境电子商务成为外贸增长的新引擎寄予厚望。但是，跨境电子商务本身也有着多项外部制约。其中一个就是跨境交易的安全和信任问题。

据测算，仅阿里巴巴这一个平台，每年因为买卖双方信任缺失而无法达成的交易就达百亿计。“每天平台上都有无数订单需求被浪费，最根本的原因就是海外买家对中国供应商缺乏信任，我们这些年对海外买家的调研中，‘信任’永远是海外买家下单的最关键因素之一。”业内人士指出。

原因

买卖双方的不信任有多方面的原因

在跨境电子商务中，买卖双方不信任的由来也有其特殊的原因。从买方的角度看，由于是跨境交易，原先在传统交易中就十分关注的质量、物流、货款结算、售后等，由于时空距离的拉大，这些关注会被进一步放大，买方对卖方的不信任感也随之增加。

对一般日用消费品而言，售后服务的缺失，在多数情况下并不会增加买家对卖家的不信任。而在货值高、技术含量高产品的跨境电子商务交易中，例如机电产品，售后服务的缺失与不及时，将直接决定一笔交易的成败。

在跨境电子商务中，买方希望卖方能够全面提供产品的信息，如果卖方能做到，必然会加深信任，但受制于语言、商业习惯等方面的因素，实际上买卖双方很难消除这种产品信息的不对称。另一方面，从卖方的角度来讲，货款的结算、买方所在国家的政局、经济及政策的稳定性、买方一直以来的信用资质、购买动机、经营情况等都决定着他对买方的信任程度。

举  措

综合电商平台

阿里巴巴：依托大数据向卖家授信

为了解决跨境电子商务中的信任问题，阿里巴巴国际站推出了“信用保障服务”:根据每个供应商在国际站上的基本信息和贸易交易额等其他信息，进行综合评定后给予一定的信用保障额度，帮助供应商向买家提供跨境贸易安全保障。

通过预审后，供应商可以获得并展示该保障额度,成为供应商企业信用和实力的证明，让供应商与买家更快达成互信，获得商机。

信用保障服务避免了支付宝这种“第三方账户押款”的方式，而是通过对供应商企业授信的方式，给予保障金，交易过程中，卖家使用保障金来担保这一笔交易，如果卖家出问题，使用保障金直接向买家赔付货款。之后，阿里巴巴再向卖家追索货款。

这个“信用保障服务”看上去是解决了买卖双方之间的信任问题，但在某些商品的交易过程中，会出现很大的问题。仅仅以货值较高的大型机械设备为例，这类商品物流成本高、交货时间长，一旦跨境交易出现问题，都会有大量的问题出现在买家和卖家面前。对买家而言，追索高货值产品货款的难度显然要大于一般的普通产品，为了取消交易，买家必然要给出充分的理由和足够令平台及卖家信服的理由和证据，可以预见的是，这会令买卖双方陷入无休止的扯皮中，甚至会进入漫长的法律诉讼程序。

另外，即便卖方同意买方退货，复杂的退货方式以及大笔的费用也都是双方都不愿意承担和面对的。在设备采购上耽误时间和精力，还有可能造成买家向客户延时交货，严重的甚至会停产，这种情况下买家的损失会远远超出设备本身。这些都会让与机械设备采购商相同类型的客户对在线跨境交易望而却步。

所以，阿里巴巴的“信用保障服务”并不能消除平台上所有买家和卖家之间的不信任问题，它也存在着天生的局限性。

垂直电商平台

拓拉思：买方和卖方的“深度粘合剂”

“信用保障服务”对于阿里巴巴国际站这样综合性的跨境电子商务平台来说，无疑是一个解决买卖双方信任缺失的最折中的方案。由于要保障到平台上所有品类产品的交易，也可以说“信用保障服务”是放之电商界而皆准的方案。

而作为比综合性电子商务平台更进一步的电子商务发展形式——垂直电商平台正在展现出越来越多综合性电商平台所不具有的特点与优势。对于行业和产品的专注与深耕，让它们在消除买卖双方间的不信任方面，具有很多与生俱来的优势。

作为目前中美之间唯一的机电产品垂直跨境电子商务平台——拓拉思是如何消除买卖双方间的不信任的？

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资金结算是跨境电子商务贸易中买卖双方关注的重点。作为垂直跨境电商，拓拉思比综合性电商更加深入地介入到具体交易环节中。

在拓拉思平台上，买家直接付款到拓拉思的账户，拓拉思在规定的时间和中国工厂的账户（该账户是中国工厂在美国成立的公司的账户，经过拓拉思严格筛选的中国工厂将在美国成立自己的公司，注册运营自己的品牌）结算一次货款。在美国法律的保护下，平台的供应商都能在规定的时间内及时收到货款。

在这过程中拓拉思平台账户起到了第三方账户的作用，相较于阿里的“信用保障服务”，拓拉思平台的账户显然更具可靠性，买家在退换货保障期内，只与平台发生资金往来，不会与卖家有直接的货款交易。

平台还会对买家资质进行审核，买家如果选择分期付款的方式，将由拓拉思平台来负责贷款，卖家仍然是一次性收款，没有应收款的问题。

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垂直电商在自身所在领域的专业性是综合性电商所无法比拟的。垂直电商能向顾客提供和产品相关的更加全面、深入、专业的服务，在买方、卖方和平台这三方的互动中，这些服务将能极大地消除买卖双方在交易过程中的不确定性和相互不信任，而这些是综合性电商平台不可能做到的，因为它不可能在那么多的行业中展开这样的工作，这将耗费巨大的人力和财力。

拓拉思不仅是工业设备在线交易平台，更是一个提供综合性服务的电商平台。拓拉思专业的工程师团队能为客户提供全方位的售后服务，加之在入库和出库时对产品的严格检测，客户免除了对产品质量的担忧，对交易的信心自然大大加强。

另外，相较于综合性电商平台，垂直电商平台能在单一产品上做到最大程度的销售链延伸。以机电产品为例，拓拉思平台能做到从整机到所有相关易耗件和零配件的在线销售，客户在下单的时候就免除了后续维修没有零配件可采购的顾虑，大大增强了对交易的信心和对买家及平台的信任。

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经过严格筛选入驻拓拉思平台的付费会员，都会在美国为自己的产品建仓并注册运营自己的品牌与公司。一方面，这有利于中国工厂在美国打造自己的品牌，赚取无形资产；另一方面，品牌和公司的本土化，也有利于强化美国市场的客户对自己在线交易及后续权益维护的信心。

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此外，拓拉思平台还将引入第三方的保障机制，目前，平台正在与出口信用保险公司共同探讨如何确保企业在出口贸易中的安全问题。

综合对比以上两种不同模式跨境电商平台的信任建立机制，垂直跨境电商平台专注、专业的特质，让它可以更深度地聚合买方和卖方，三方在这种聚合中形成更紧密和连贯的合作关系，这就为建立更完善、层次更多的信任机制提供了充足的空间，所以这种全方位的信任机制是比单纯进行交易资金保障的“信用保障服务”更为彻底的。

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